智慧康养，毫无疑问是目前康养领域最具想象空间的一个市场，尤其是最近几年，各地开始大范围推动康养项目的落地和建设，智慧康养相关的产品和服务也层出不穷，市场热度持续走高。
智慧康养是未来发展的大趋势，这是必然，因为无论是从老龄化的进程还是产业发展的速度来看，智慧康养产品和服务在应对人口老龄化的过程中，都将发挥至关重要的作用。
当前，智慧康养机遇与挑战并存，对于很多投身其中的中小企业而言，要实现弯道超车，首先要在思维上有所转变和创新。
告别“技术自嗨”
“懂技术，但不懂老人需求，懂产品，但不懂康养场景”正在成为限制很多智慧康养产品和服务类企业绕不开的一个梗。无论是人工智能、大数据、AR/VR还是物联网，不可否认都是时下热门的技术领域，但对于智慧康养企业，技术仅仅是能够帮助客户和用户解决问题创造价值的载体。
无论是做产品还是做服务，首先就是要走出“技术思维”，不是说技术不重要，而是告别“技术自嗨”的品牌传播。
很多技术出身的创始人，在谈及产品的新技术时能够侃侃而谈，从早晨侃到半夜都不会觉得累，但对于技术优势与市场优势和品牌优势之间的转化，似乎却并不是其关注的焦点，这是最大的问题。
很多智慧康养企业的创始人，都有着很好的技术背景或是技术核心优势。但有时也恰恰是这种惯性思维的方式，很容易将企业带入“技术自嗨”的旋转木马里，绕着一个点来回转也跳不出那个圈。尤其是当产品有了一定的应用后，会有一种技术无所不能的幻觉，很多数据更是会让你自信猛增。但当新客户的获取和老客户的介绍都无法满足企业后续发展的时候，这种自信也就瞬间变成了泡沫。
B端产品和服务在获客和增长的驱动力，一方面考验技术、运营以及产品本身的竞争力，同时，不可或缺的就是PR和品牌的竞争力打造。很多产品是有技术，但是技术优势却并没有转化为品牌优势。
“要跳出技术思维来做技术”，要善于将技术优势转化为品牌优势。要有产品力，要有专注力，同时更要懂得如何搞定“注意力”！要知道，很多真正具有采购决策权的负责人，可能压根不懂技术。你用技术语言去传递自己的品牌优势去影响B端客户非技术领域的决策者，结果必然会南辕北辙。
你的技术有100个优势，一股脑都塞给客户，也就意味着你压根没有优势，理由很简单，你的这些技术优势，他们可能压根听不懂更记不住。他们更关心的是，在成本预算范围内，谁能够更好的解决我的问题。
所以，告别技术自嗨，不是要忽略技术的重要性，而是要将技术优势通过新闻语言转化为客户能听得懂的语言，将为客户创造价值的措施和预期效果借助媒体进行传递。
改变“配角定位”
很多从事智慧康养产品和服务类的企业，惯性思维是拿着做好的系统、产品和各种解决方案到处找康养项目，费尽九牛二虎之力去和项目方推介运用技术能帮助项目解决哪些问题。这种方式不是不可行，市场早期成功的概率很高，因为市场上的产品可选择的不是很多。
但当大量科技企业杀入这领域，彼此刺刀见红的时候，你就会发现，客户留给你“唾液横飞”讲解产品的机会将变得极为稀缺。
未来，智慧康养企业的核心竞争力，不仅仅是技术上的壁垒，还有品牌和资源的壁垒。品牌知名度高，获得的公众关注度就高，而资源的壁垒高，并不仅仅是为了签更多的订单，更有价值的，是依托品牌的口碑让客户能够在新项目上马之前愿意想起你，并能够愿意让你参与。
严格意义上来讲，对于智慧康养产品，技术迭代的周期很快，留给每个同类型产品的技术窗口期其实是很短暂的。在窗口期内，拼的就是跑马圈地的速度。
要快速的跑马圈地，就要从配角思维，向C位靠拢。这个时候拼的绝对不是你的技术了，而是你的品牌认知度和你的PR能力。
很多企业是不屑于做PR，觉得发几篇新闻稿找几家媒体报道下有什么用呢？还不如好好把技术做好。是的，内容和PR不直接产生订单，不直接触达用户的钱包，但却有机会触达用户的心智。
智慧康养产品和服务，未来的破局点之一，就是要争取从康养项目的中后期配套向项目开发的前期过渡。因为只有在顶层设计阶段参与其中，你才有更多的不可替代性和话语权。但目前，由于信息不对称以及很多智慧康养企业固有思维里，重技术轻PR。广告和市场营销，是告诉客户“你有什么可卖”；而PR则是告诉他们“你们为什么要卖这个东西，能帮他们解决什么问题”。PR的高明之处，就在于是潜移默化让人们带着感情接受你、认同你，最终在价值观层面和心智深处被你的品牌和价值观占领。
向C位靠拢的过程，实际上就是实施PR的过程。要在客户的潜意识里形成根深蒂固的认知：只有在项目早期让你参与了，才不至于在康养项目的后期运营管理的时候走很多的弯路，花很多的冤枉钱来修正。
对于智慧康养企业，你的产品可能仅仅是微利甚至是基本和成本持平，但是你的增值服务和帮助客户解决顶层设计的过程，实际上已经依托服务获得了额外的收益。
智慧康养产业的发展，才刚刚开始，真正的市场爆发点尚未到来，所以，一切皆有可能！
（作者：易仲平）
