智慧健康养老，无疑是康养产业未来发展的重要趋势。尤其是在后疫情时代，随着人力资源的成本不断攀升，以及居家养老的产业发展不断加快，越来越多的机构和家庭对智慧康养的产品和服务有着明显的需求。

   无论是从各地纷纷上马的康养项目，还是资本投资的布局热度来看，智慧康养企业的前景都十分广阔。对于投身其中的智慧康养企业而言，产业发展的过程中痛点越多，机会也就越多。失败的企业千篇一律，成功的企业万里挑一。对于广大中小企业而言，在拼不了实力拼不了资本的前提下，少走弯路，其实就是最大的捷径。

 

   只关注大项目，忽略小需求

   智慧康养，并没有你想象得那么玄幻。实际上，小到老人用的手环，大到高压氧舱，都属于智慧康养产品的范畴。一方面是需求爆棚，一方面是产品供给断层和信息的极度不透明，这种现状也导致很多从事智慧康养产品研发的企业在布局市场的过程中面临很多的决策盲区。

   关于智慧养老“叫好不叫座”的报道，更是屡见不鲜。究其根本，一方面，在于智慧养老面临着供需匹配难题，有效供给能力不足，这是产业发展的初期必然面临的问题，另一方面，老年人需求尚未完全释放，对智慧康养的认知还有差异，加之消费观念的影响，很多产品没有找到合适的渠道精准触达目标客户群。第三方面，就是很多智慧康养的产品同质化严重，缺乏创新，同时部分中小企业“眼高手低”的思想根深蒂固，更倾向于盯着一些高大上的规模型康养项目，对于部分“小散”类型的项目的兴趣却不高。

   大项目的需求多、竞品多、周期长、压力大。虽然价值也更大，但如果你的品牌还没跻身头部品牌之前，还是建议多积累口碑项目，增加项目的覆盖范围，提升复购率。对于很多大型的康养项目，实际上是可遇不可求的。所以，不要仅仅盯着那些大项目，那些不是房企或险资投资的康养项目，规模不大，但却更容易拓客、从小范围着手，快速复制，或将是智慧康养企业实现跨越式发展的关键。

   求大求全，盲目跟风

   不难发现，现在一提智慧健康养老，部分企业恨不得连老人用的鞋垫都连上传感器做成能联网的智能产品。翻开其产品介绍，从居家养老到机构养老再到社区养老，不管什么类型的项目通通是“来者不拒”。基本上就是传递一句话“我们什么类型的项目都能做”！

   “什么都能做，也就意味着很可能你什么都做不精”。实际上，对于智慧康养企业，首先要解决的是定位的问题：你是B2C还是B2B2C还是什么模式。为B端企业提供的服务和C端的产品如果混淆在一起，那势必会带来定位上的偏差和市场推广时的失焦。

   当前，康养产业的纵向延伸和横向跨度都很大，客户的类型和需求也相对分散，如果此时没有独立的判断，盲目的求大求全，最后业务上就会有严重的问题：没有焦点，什么都做，什么也做不透彻。业务上不聚焦，市场拓展缺乏目的性和针对性。

   如何破局，要么从业务类型出发实现差异化定位，要么从场景出发，聚焦于自身最核心的优势切入市场。例如，围绕某个康养场景，重点卡位你们能够为客户解决的其最为头条的痛点。例如：“老年人防跌倒场景、紧急救援场景、认知障碍老人防走失场景、卧床护理场景等场景需求等，实际上每一个场景内在都有一定的联系，但是产品的定位上可能有很大的不同。站在用户的角度，选择自己的公司最擅长的那个领域所在的场景，进行精准的卡位，并通过媒体和口碑将该服务进行重点的放大，形成品牌效应。告诉市场，你最擅长的是哪一类产品或服务，而不是告诉用户，你们什么都能做。

   重研发，轻品牌

   “我们有很强的技术优势”，这是很多智慧健康养老企业最习惯的说法。对于智慧康养企业而言，技术优势无疑是最核心的基础，但站在市场的角度来分析，如果不能够跳出技术思维来做市场和品牌，将会始终沉浸在自己的技术世界里无法自拔。

   “品牌是一切战略的核心”，但很多企业却恰恰忽略了这一点。没有品牌并不可怕，可怕的是没有品牌意识。智慧健康养老，实际上是横跨了三个领域，从信息科技到医疗健康再到养老服务，无论是哪种最新的技术，都需要转化为品牌优势和市场优势，才能为企业创造更大的价值。

   对于很多大型的机构类客户，很多决策者压根听不懂你连篇累牍的技术语言，他们的需求，是希望你能用通俗易懂的语言告诉他们，你的产品或解决方案，如何能够更加科学合理地解决他们服务客户时遇到的问题，如何能够降本增效。而不是听你巴拉巴拉讲一堆技术术语，听起来很高大上，讲完了也挺自信，但是客户可能压根听不懂。

   2021年，康养产业将迎来发展的新时期。我们深信，这一领域一定会诞生出越来越多的独角兽公司。对于智慧康养领域的中小企业而言，市场的争夺，才刚刚开始。

   作者：易仲平